{"id":68070,"date":"2026-07-02T16:15:07","date_gmt":"2026-07-02T19:15:07","guid":{"rendered":"https:\/\/jornalfatosenoticias.com.br\/?p=68070"},"modified":"2026-07-02T16:17:17","modified_gmt":"2026-07-02T19:17:17","slug":"nem-marketing-nem-vendas-agora-e-marketing-e-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jornalfatosenoticias.com.br\/index.php\/2026\/07\/02\/nem-marketing-nem-vendas-agora-e-marketing-e-vendas\/","title":{"rendered":"Nem marketing, nem vendas. Agora \u00e9 Marketing e Vendas"},"content":{"rendered":"\n

Por Emanuel Xavier<\/a><\/strong><\/mark><\/p>\n\n\n\n

O problema tem nome \u2014 e tem pre\u00e7o
<\/mark><\/strong>Segundo o relat\u00f3rio Marketing & Vendas no Brasil: a brecha de alinhamento e como fech\u00e1-la em 2026, da HubSpot (2026)<\/em>, baseado na an\u00e1lise de 1.297 chamadas com 1.044 empresas brasileiras, 71% das empresas brasileiras n\u00e3o bateram suas metas de marketing em 2024. De acordo com os resultados, as principais causas n\u00e3o s\u00e3o da aus\u00eancia de esfor\u00e7o e nem de or\u00e7amento.
Entre os principais motivos identificados est\u00e3o a falta de alinhamento entre marketing e vendas<\/a><\/strong>, sistemas fragmentados e aus\u00eancia de visibilidade do funil, sendo a fragmenta\u00e7\u00e3o apontada por 12,9% dos times de marketing e vendas como o problema que mais interfere no fluxo de trabalho, refor\u00e7ado pelo dado de 78% de handoff manual (passagem de responsabilidade de um time para o outro de forma n\u00e3o automatizada) e retrabalho constante.
Assim, o problema deixa de ser \u201cmarketing fraco\u201d ou \u201cvendas fraca\u201d e passa a ser a aus\u00eancia de uma camada que conecte as duas \u00e1reas. Para entender melhor essa aus\u00eancia, vamos destrinchar esses tr\u00eas principais problemas apresentados.<\/p>\n\n\n\n

Desalinhamento entre marketing e vendas
<\/mark><\/strong>O desalinhamento surge a partir de objetivos divergentes: a equipe de marketing \u00e9 avaliada pelo volume de leads e a constru\u00e7\u00e3o de marca, enquanto a equipe de vendas \u00e9 avaliada por fechamento de neg\u00f3cio no curto prazo. A inexist\u00eancia de uma medida \u00fanica realizada no mesmo lugar e da mesma forma torna dif\u00edcil a identifica\u00e7\u00e3o dos dados que apontem quem est\u00e1 certo nesse processo. Quando as m\u00e9tricas de sucesso de cada \u00e1rea n\u00e3o est\u00e3o amarradas \u00e0 mesma defini\u00e7\u00e3o de resultado, os dois times literalmente jogam jogos diferentes.
Outro ponto \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o diferente de \u201clead qualificado\u201d, criando um cen\u00e1rio vivenciado por diversos gestores comerciais: volumes de leads entregues pelo setor de marketing e a recusa de mais da metade pelo setor de vendas, justificado pela m\u00e1 qualidade desses leads. O resultado final deixa de ser apenas um detalhe operacional e passa a representar um custo \u00e0s empresas de 10% ou mais de sua receita anual.<\/p>\n\n\n

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(Foto: Gerada por IA)<\/mark><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Sistemas fragmentados
<\/mark><\/strong>Em se tratando de sistemas fragmentados, observa-se o uso de ferramentas diferentes e desconectadas para guardar e gerenciar as mesmas informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes, em vez de uma \u00fanica fonte de dados. A equipe de vendas utiliza um CRM enquanto a equipe de marketing utiliza uma plataforma de e-mail, automa\u00e7\u00f5es isoladas e planilhas paralelas.
No relat\u00f3rio da HubSpot (2026), isso aparece como o problema cr\u00edtico mais citado: 27,6% das empresas brasileiras operam com sistemas desconectados. Como essas ferramentas n\u00e3o conversam entre si, os resultados s\u00e3o dados duplicados, perda de hist\u00f3rico e falta de vis\u00e3o clara da jornada completa do cliente antes do contato comercial. O time de vendas recebe apenas informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas sobre o lead, sem ideia de qual campanha ele veio, qual caminho ele percorreu, qual conte\u00fado ele consumiu, em qual an\u00fancio ele clicou, quantas vezes ele visitou o site, etc., sendo necess\u00e1rio, por muitas vezes, iniciar uma conversa do zero.<\/p>\n\n\n

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Aus\u00eancia de visibilidade do funil
<\/mark><\/strong>Quando cada \u00e1rea atua com vis\u00f5es diferentes do pipeline, olhando cada um para sua pr\u00f3pria fatia do funil, ningu\u00e9m tem a imagem completa da jornada do cliente, do primeiro clique at\u00e9 o contrato fechado.
O mesmo relat\u00f3rio da HubSpot (2026) aponta que 72% das empresas brasileiras afirmam n\u00e3o conseguirem medir corretamente o Retorno Sobre o Investimento (ROI) de suas iniciativas de marketing e vendas, e isso representa o efeito mais custoso desse processo. Essa impossibilidade faz com que as decis\u00f5es de investimentos de verbas sejam tomadas sem clareza, sem dados, apenas por intui\u00e7\u00e3o.
Todos os tr\u00eas problemas est\u00e3o diretamente ligados entre si: sistemas fragmentados n\u00e3o produzem dados completos, tornando o funil completo incompreens\u00edvel, aprofundando ainda mais o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas.<\/p>\n\n\n

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(Foto: Unsplash)<\/mark><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Um novo modelo de opera\u00e7\u00e3o
<\/mark><\/strong>O conceito de Opera\u00e7\u00f5es de Receita, ou Revenue Operations (RevOps), apresenta-se como uma solu\u00e7\u00e3o para esses problemas. Tariq Hassan Ahmad (2023) descreve o RevOps como um dispositivo integrativo que conduz o alinhamento estrat\u00e9gico e operacional, a integra\u00e7\u00e3o e colabora\u00e7\u00e3o entre as fun\u00e7\u00f5es de go-to-market (marketing, vendas e sucesso do cliente).
Dessa forma, o RevOps \u00e9 a fun\u00e7\u00e3o que faz o marketing, vendas e customer success operarem como uma \u00fanica m\u00e1quina de receita, utilizando dados, processos, sistemas e capacita\u00e7\u00e3o para entregar o impacto de neg\u00f3cio e a experi\u00eancia do cliente desejados. Esse termo se popularizou a partir de 2018, segundo o relat\u00f3rio The State of Revenue Operations, da LeanData (2021), descrevendo um problema existente nas empresas ainda n\u00e3o nomeado com precis\u00e3o. Tratado como uma evolu\u00e7\u00e3o do conceito de Receita Previs\u00edvel, de Aaron Ross, o RevOps \u00e9 ent\u00e3o a evolu\u00e7\u00e3o institucional dessa ideia, formalizando em estrutura o que a Receita Previs\u00edvel apontava como pr\u00e1tica.
O RevOps apoia-se em quatro pilares: pessoas (colabora\u00e7\u00e3o multifuncional), processos (regras claras e SLAs entre equipes), tecnologia (ferramentas integradas em um \u00fanico CRM) e dados (informa\u00e7\u00f5es centralizadas e confi\u00e1veis). Segundo a Gartner (2025), 75% das empresas de maior crescimento do mundo j\u00e1 operam com um modelo formal de RevOps. Em 2020, apenas 33% das empresas possu\u00edam essa fun\u00e7\u00e3o estruturada, e hoje esse n\u00famero j\u00e1 ultrapassa os 48% no mercado geral, chegando a 84% entre as grandes empresas.<\/p>\n\n\n

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Entendendo como funciona o modelo
<\/mark><\/strong>Na pr\u00e1tica, o RevOps deixa de representar uma nova \u00e1rea da empresa e passa a ser uma nova camada de governan\u00e7a implementada na seguinte sequ\u00eancia:
1. Auditoria do funil \u2014 <\/mark><\/strong>mapear exatamente onde as oportunidades est\u00e3o sendo perdidas entre marketing, vendas e customer success, e onde os dados est\u00e3o fragmentados.
2. Unifica\u00e7\u00e3o da fonte de dados \u2014 <\/mark><\/strong>consolidar m\u00e9tricas em um \u00fanico lugar, com defini\u00e7\u00f5es compartilhadas. Marketing e vendas passam a chamar “lead qualificado” da mesma forma.
3. Padroniza\u00e7\u00e3o de processos \u2014<\/mark><\/strong> crit\u00e9rios claros de passagem entre etapas (SLAs), do primeiro contato \u00e0 renova\u00e7\u00e3o do contrato.
4. Tecnologia integrada \u2014<\/mark><\/strong> um CRM \u00fanico, eliminando retrabalho manual e automatizando tarefas repetitivas ao longo do funil.
5. Monitoramento cont\u00ednuo \u2014 <\/mark><\/strong>tratar a melhoria como jornada permanente, n\u00e3o como projeto com data de t\u00e9rmino.
E os n\u00fameros provam que essa sequ\u00eancia funciona: empresas que adotam RevOps podem crescer sua receita tr\u00eas vezes mais r\u00e1pido e aumentar a produtividade de vendas em at\u00e9 20%. Um estudo da Boston Consulting Group (2025) confirma o padr\u00e3o em outra m\u00e9trica: empresas que estruturam opera\u00e7\u00f5es de receita reportam at\u00e9 19% de crescimento mais r\u00e1pido e 15% de aumento na lucratividade.
Um detalhe importante a se acrescentar: a intelig\u00eancia artificial est\u00e1 acelerando o RevOps, mas s\u00f3 entrega resultado sobre uma base j\u00e1 organizada. Empresas que tentam aplicar IA sobre dados fragmentados e processos inconsistentes n\u00e3o conseguem capturar o ganho prometido \u2014 a base continua sendo dados limpos e processos definidos, com ou sem intelig\u00eancia artificial por cima.<\/p>\n\n\n

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(Foto: Gerada por IA)<\/mark><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Uma leitura do mercado atual
<\/mark><\/strong>Entende-se, numa leitura de mercado, que o RevOps n\u00e3o \u00e9 uma tend\u00eancia de tecnologia \u2014 \u00e9 a confiss\u00e3o, formalizada em estrutura, de que o marketing nunca foi o problema. O problema sempre foi achar que gerar mais \u00e9 a resposta para vender mais.
A maioria das empresas continua investindo pesado em atrair aten\u00e7\u00e3o e quase nada em estruturar o que acontece depois que essa aten\u00e7\u00e3o chega. Compram tr\u00e1fego, produzem conte\u00fado, fazem campanha \u2014 e seguem torcendo para que o time comercial “d\u00ea um jeito” com o que sobrar no final do funil. O RevOps prova, com dado e com resultado, que esse “dar um jeito” tem um custo real e mensur\u00e1vel, e que ele s\u00f3 desaparece quando algu\u00e9m assume a responsabilidade de conectar as pontas.
Se tem uma li\u00e7\u00e3o que fica, \u00e9 essa: o problema da maioria das empresas n\u00e3o \u00e9 falta de marketing. \u00c9 falta de estrutura para converter o marketing que elas j\u00e1 fazem. Enquanto isso n\u00e3o for tratado como prioridade \u2014 com dado, processo e responsabilidade compartilhada \u2014 qualquer investimento em gera\u00e7\u00e3o de demanda vai continuar sendo dinheiro chegando numa porta sem fechadura.<\/p>\n\n\n

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Refer\u00eancias
<\/mark><\/strong>BOSTON CONSULTING GROUP. Revenue Operations: how to align teams for predictable growth. [s.l.]: BCG, 2025. Dispon\u00edvel em: https:\/\/www.docusign.com\/pt-br\/blog\/revops. Acesso em: 22 jun. 2026.
GARTNER. Market Guide for Revenue Operations Technology. Stamford: Gartner, 2025. Dispon\u00edvel em: https:\/\/www.espm.br\/blog\/o-que-e-revops-conheca-a-disciplina-que-transforma-dados-em-receita-previsivel\/. Acesso em: 22 jun. 2026.
HASSAN AHMAD, Tariq. Revenue Operations (RevOps): an integrative device for go-to-market alignment. [s.l.]: [s.n.], 2023. Dispon\u00edvel em: https:\/\/revenuewizards.com\/blog\/revops-in-2026-ai-revenue-operations. Acesso em: 22 jun. 2026.
HUBSPOT. Marketing & Vendas no Brasil: a brecha de alinhamento e como fech\u00e1-la em 2026. Cambridge: HubSpot, 2026. Dispon\u00edvel em: https:\/\/br.hubspot.com\/ofertas\/relatorio-marketing-vendas. Acesso em: 22 jun. 2026.
INFOQPLAN. Estamos jogando o mesmo jogo? Os sintomas que alertam para um desalinhamento entre o time comercial e o marketing. [s.l.]: InfoQPlan, 2026. Dispon\u00edvel em: https:\/\/www.infoqplan.com.br\/post\/sintomas-de-desalinhamento-entre-o-comercial-e-vendas. Acesso em: 22 jun. 2026.
LEANDATA. The State of Revenue Operations. Sunnyvale: LeanData, 2021. Dispon\u00edvel em: https:\/\/br.hubspot.com\/blog\/marketing\/revops. Acesso em: 22 jun. 2026.
MUNDO DO MARKETING. 78% das empresas no Brasil perdem receita por desalinhamento entre Marketing e vendas. [s.l.]: Mundo do Marketing, 2026. Dispon\u00edvel em: https:\/\/mundodomarketing.com.br\/78-das-empresas-no-brasil-perdem-receita-por-desalinhamento-entre-marketing-e-vendas. Acesso em: 22 jun. 2026.
ROSS, Aaron; TYLER, Marylou. Receita previs\u00edvel: como implantar a metodologia revolucion\u00e1ria de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. Tradu\u00e7\u00e3o: Celina Pedrina Siqueira Amaral. S\u00e3o Paulo: Aut\u00eantica Business, 2017. T\u00edtulo original: Predictable Revenue.<\/p>\n\n\n

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Emanuel Xavier
<\/mark><\/strong>Fundador da Santo Marketing e Tecnologia, ag\u00eancia de marketing digital com seis anos de mercado e mais de 70 empresas atendidas
Bacharel em Ci\u00eancia da Computa\u00e7\u00e3o, atua na interse\u00e7\u00e3o entre tecnologia, educa\u00e7\u00e3o e marketing<\/mark><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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